Lợi điểm bán hàng độc nhất

Lợi điểm bán hàng độc nhất - unique selling point (hay unique selling proposition) - USP là một khái niệm trong tiếp thị, chỉ ưu thế bền vững của một thương hiệu hay sản phẩm được xác định với mục đích tạo sự khác biệt rõ rệt, khiến khách hàng quyết định chọn thương hiệu/sản phẩm này thay vì thương hiệu/sản phẩm khác.

Định nghĩa

Theo Rosser Reeves (quyển Reality in Advertising), định nghĩa hoàn chỉnh của USP bao gồm 3 phần:

1. Mỗi mẩu quảng cáo phải truyền tải được 1 lợi ích nào đó đến khách hàng: "Mua sản phẩm này, bạn sẽ nhận được lợi ích này"
2. USP của bạn phải độc nhất và đối thủ cạnh tranh không thể hoặc không mang lại.
3. USP phải có sức thuyết phục đủ mạnh sao cho rất nhiều khách hàng sẽ sẵn sàng chuyển sang dùng sản phẩm của bạn, thay vì các sản phẩm khác trên thị trường.

Tầm quan trọng

Xem thêm: Xây dựng chiến lược sáng tạo

Khái niệm USP đã trở thànhBản mẫu:When? một trong tám phương pháp thực hiện quảng cáo rộng rãi trong quảng cáo.[1]^[cần câu trích dẫn để xác minh][2][3] Phương pháp USP được khuyến nghị^[bởi ai?] ở đó mức độ đổi mới công nghệ cao đặc trưng cho danh mục sản phẩm.[1] USP rõ ràng giúp người tiêu dùng hiểu được sự khác biệt - ngay cả những khác biệt không tồn tại[4] - giữa các sản phẩm thương hiệu trong một danh mục và cũng có thể giúp người tiêu dùng hình thành thái độ tích cực đối với thương hiệu và cuối cùng có thể góp phần làm tăng mức độ gợi nhớ thương hiệu.[5]

Để xác định USP thích hợp cho bất kỳ thương hiệu nhất định nào, nhà tiếp thị phải thực hiện nghiên cứu sâu rộng về danh mục cũng như người tiêu dùng.^[cần dẫn nguồn] Điều quan trọng là có thể định vị một không gian trên thị trường, đảm bảo rằng tính năng là thứ độc nhất và cũng là thứ được khách hàng tiềm năng đánh giá cao.^[cần dẫn nguồn] Người bán cũng cần cố gắng bán một thương hiệu cho chính họ; điều này để họ biết rằng họ đam mê một sản phẩm và tin tưởng rằng sản phẩm đó có thể thành công.^[cần dẫn nguồn] Người bán cần một điểm chìa khóa khi cố gắng bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ,^[cần dẫn nguồn] và tìm ra nó trước khi bán sẽ có lợi.^[cần dẫn nguồn] Có điểm khác biệt để nổi bật là một lợi ích chính trên thị trường; khách hàng sẽ bị thu hút bởi doanh nghiệp nếu doanh nghiệp đó cung cấp thứ mà không ai khác có.^[cần dẫn nguồn] Cho dù sự khác biệt là tinh tế hay rõ ràng, chúng có thể là động lực đảm bảo người tiêu dùng cuối cùng đưa ra quyết định mong muốn trong việc lựa chọn một sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.^[cần dẫn nguồn] Đây chính là điều mà mọi doanh nghiệp nên tìm kiếm vào trong^[cần dẫn nguồn] cho dù đó là dịch vụ giao hàng tận nhà từ cửa hàng hoặc thực phẩm hoàn toàn hữu cơ tại nhà hàng.

Ví dụ

Một số thương hiệu xác định được USP tốt bao gồm:

• Head & Shoulder (dầu gội): Trị sạch gàu
• Domino's Pizza: Giao hàng bánh nóng hổi trong vòng 30 phút, chậm hơn không tính tiền
• M&M: Chỉ tan trong miệng, không tan trên tay
• Wonder Bread: Nuôi dưỡng cơ thể khỏe mạnh với 12 cách

Cách xác định xem USP của bạn có thực sự độc nhất

1. Lợi thế bán hàng của bạn có độc nhất vô nhị hay không?
2. Nếu có thì theo cách nào?
3. Bạn có thể chứng minh nó một cách rõ ràng không? Bạn có những lý do hỗ trợ để thuyết phục khách hàng cho USP này.
4. Nếu bạn không độc nhất vô nhị, bạn có làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình không? Và nếu có, chính xác là điều gì khiến cho bạn tốt hơn?
5. Bạn có thể diễn đạt bằng ngôn ngữ thật dễ hiểu điều khiến cho bạn tốt hơn hay khác biệt không?
6. Bạn có mang lại chất lượng—tương ứng với một mức giá nào đó hoặc bất chấp giá cả?
7. Bạn có mang lại giá trị bền vững? USP cần là một lợi thế bền vững chứ không đơn thuần là lợi thế dễ dàng mất đi trong tương lai.
8. Nếu bạn tin rằng bạn mang lại giá trị, bạn có thể diễn tả nó trong giới hạn 20 từ, nêu rõ điều gì là lợi ích không thể nghi ngờ mà bạn mang lại với mức giá cả hợp lý cho các khách hàng hài hòng?

Nguồn tham khảo

• Rosser Reeves (1961), Reality in Advertising, New York: Alfred A. Knopf, LCCN 61007118
• DNA Branding - “USP – Unique Selling Point: Lợi điểm bán hàng độc nhất”. Bản gốc lưu trữ ngày 18 tháng 5 năm 2011. Truy cập ngày 17 tháng 5 năm 2011.

Tham khảo

1. ^ Laskey, H. A., Day, E. and Crask, M.R., "Typology of Main Message Strategies," Journal of Advertising, vol. 18, no. 1, 1989, pp 36–41.
2. Masterson, R, and Pickton, D,. Marketing: An Introduction Thousand Oaks, California, McGraw-Hill, 2010 pp 288-289
3. Copley, P. Marketing Communications Management: Analysis, Planning, Implementation, Sage, 2015
4. “Unique Selling Proposition (USP)”. Entrepreneur Europe. Truy cập ngày 29 tháng 3 năm 2020. Successful business ownership is not about having a unique product or service; it's about making your product stand out--even in a market filled with similar items.
5. Reilly, M. and Parkinson, T.L., "Individual and Product Correlates of Evoked Set Size For Consumer Package Goods", in Advances in Consumer Research, Vol. 12, Elizabeth C. Hirschman and Moris B. Holbrook (eds), Provo, UT: Association for Consumer Research, pp 492-497, Online: http://acrwebsite.org/volumes/6440/volumes/v12/NA-12 Lưu trữ 2020-07-28 tại Wayback Machine