Bernardo Trujillo étudie le droit à Bogota, puis aux États-Unis dans l'Ohio. En 1944, après ses études, il est traducteur chez NCR (National Cash Register) à Dayton, Ohio[3]. NCR cherche alors à faire la promotion de ses caisses enregistreuses et du self-service, et organise des séminaires à cet effet. Entre 1956 et 1970, Bernardo Trujillo s'impose peu à peu comme le représentant star de NCR[2].
Bernardo Trujillo débute les séminaires qu'il anime en demandant à son auditoire (spécialement lorsqu'il s'agit de chefs d'entreprises commerciales) de se lever et d'observer une minute de silence. Puis il annonce d’un ton solennel : « Nous allons observer une minute de silence à la mémoire de ceux d'entre vous qui disparaîtront mais qui ne le savent pas encore. »[9] Ses enseignements sont le récit de multiples aventures commerciales, ponctuées d'aphorismes, de slogans, de fils conducteurs mnémotechniques destinés à frapper les esprits.
Préceptes
Le succès repose sur trois pieds : le libre-service, les discount, le tamtam publicitaire. Qu'un seul vienne à manquer et tout s'écroule ;
No parking, no business ;
Faites du cirque dans vos magasins ;
Empilez haut, vendez à prix bas ;
Les pauvres ont besoin de prix bas, les riches les adorent ;
C'est là où il y a du trafic que l'on peut faire tout type de commerces ;
Créer un îlot de perte dans un océan de profits ;
Les vitrines sont les cercueils des magasins ;
Tout sous le même toit ;
Avez-vous 20 ans d'expérience ou une année d'erreurs répétée 20 fois ?
La pancarte est le meilleur vendeur : vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances ;
Le marketing, c'est ce qui fait ting!, ting!, ting!, le délicieux bruit de la caisse enregistreuse qui tourne à plein régime (jeu de mots anglophone marketing et mark a ting, faire un ting) ;
Pour réussir en affaires il suffit de 90% de " tripes " (guts en anglais), de 8 % d'expérience et de 2 % de capital[10] ;
Abaisser les prix sur les articles les plus en vue, les plus connus, et se rattraper sur les autres[11].
Publications
Pierre Herbin, La publicité mène à tout, Lagny, Editions de la Gourdine, (OCLC460616105)[11]
Étienne Thil (Auteur) et Bernardo Trujillo (postface), Les inventeurs du commerce moderne : Des grands magasins aux bébés-requins, Jouwen Éditions, (OCLC716310405)
Notes et références
↑Tristan Jacques, « L’américanisation du commerce français au début des années 1960. Bernardo Trujillo et les séminaires Modern Merchant Methods », Vingtième Siècle. Revue d'histoire, , p. 131-145 (lire en ligne)
↑Étienne Thil, Les documents de La Revue des Deux Mondes, no 22, août-septembre 1962, p. 36 : « Il convient d'ailleurs de préciser que les idées sociales de M. Édouard Leclerc se situaient exactement à l'opposé des méthodes américaines prônées par M. Bernard Trujillo selon lesquelles par un jeu de musique et de lumières il était nécessaire de mettre le consommateur en transe. » bien qu'il indiquera l'influence incomparable sur la distribution mondiale de son action lors d’une conférence en septembre 1974.