Ро́берт Чалди́ни (англ.Robert Cialdini; род. 27 апреля1945[1], Милуоки, Висконсин) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо» (1975)[2].
Экспериментальный социальный психолог. Изучавший психологию уступчивости. Выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».
Занимался изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице мальчик-бойскаут предложил Роберту купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?» Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он даёт различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму, в несколько раз превышающую стоимость колы.
На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия.
Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.
Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат — 94 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание: 60 %. В третий раз экспериментатор говорит: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Результат — 93 %. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк», он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.
Литература
Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/ Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/] ISBN 978-5-91657-701-3. — С. 224.
Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. — В 2 Т. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2002.
Чалдини Р.Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с. (Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. – 5-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 336 с.: ил. – (Мастера психологии).)
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.
Некоторые внешние ссылки в этой статье ведут на сайты, занесённые в спам-лист
Эти сайты могут нарушать авторские права, быть признаны неавторитетными источниками или по другим причинам быть запрещены в Википедии. Редакторам следует заменить такие ссылки ссылками на соответствующие правилам сайты или библиографическими ссылками на печатные источники либо удалить их (возможно, вместе с подтверждаемым ими содержимым).