Sales-Funnel

Der Sales-Funnel, oder Marketing-Funnel (deutsch etwa „Verkaufstrichter“) ist ein kundenzentriertes Vermarktungsmodell. Es illustriert theoretisch den Prozess einer Kaufentscheidung.

Ein einfacher viergeteilter Sales-Funnel:
A - Awareness (Bewusstsein), Marktpotential
I - Interest (Interesse), Prospekts oder potenzielle Kundschaft
D - Desire (Begehren), Personen mit Interesse an Produkt.
A - Action (Aktion), Kundschaft, Personen die das Produkt gekauft haben

Im Jahre 1898 entwickelte E. St. Elmo Lewis ein als AIDA-model bekanntes Ablaufschema eines Verkaufs.[1] Der Sales Funnel verbindet das Modell von Lewis mit dem Prozess der Kundengewinnung. Die erste Verwendung der Metapher des Trichters (engl. „funnel“) in Verbindung mit dem AIDA-Modell ist im 1924 erschienenen Buch „Bond Salesmanship“ von William W. Townsend nachweisbar.[2] Der Sales-Funnel ist in der Vertriebspraxis weit verbreitet.[3] Das Modell findet als „Conversion Funnel“ im Onlinemarketing Anwendung.[4] Die Optimierung der Umsetzung (engl. „Conversion“) von Werbeimpressionen zu Kundschaft durch Konversionspfad-Analyse ist eine zentrale Tätigkeit im Vertrieb. Sales-, Marketing- oder E-mail-Funnel oder einfach nur Funnel beschreiben alle dasselbe Model.[5]

Einzelnachweise

  1. ↑ E. K. Strong, Jr. The Psychology of Selling and Advertising. New York 1925, p. 349 and p. 9.
  2. ↑ William W. Townsend, Investment Bankers Association of America: Bond salesmanship. H. Holt and company, New York 1924, S. 109 (hathitrust.org [abgerufen am 9. Mai 2022]).
  3. ↑ Florian Söhnchen: Essays zur Kundenakquisition im Industriellen Projektgeschäft. 29. Mai 2008 (uni-kiel.de [abgerufen am 12. Mai 2022]).
  4. ↑ Anat Goldstein, Chen Hajaj: The hidden conversion funnel of mobile vs. desktop consumers. In: Electronic Commerce Research and Applications. Band 53, 1. Mai 2022, ISSN 1567-4223, S. 101135, doi:10.1016/j.elerap.2022.101135 (sciencedirect.com [abgerufen am 9. Mai 2022]).
  5. ↑ Funnel Definition | OnlineMarketing.de Lexikon. In: OnlineMarketing.de. Abgerufen am 12. Mai 2022 (deutsch).