Teknik Negosiasi dalam Komunikasi

Negosiasi dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Negosiasi memiliki dua arti^[1] Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak dan pihak lainnya. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.

Menurut Stephen Robbins^[2] dalam bukunya Organizational Bahavior (2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah proses dimana 2 pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

1. Tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang diinginkan.
2. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4. Tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapat sesuatu yang kita inginkan.

• Negosiasi Diplomatik.
• Negosiasi Perdagangan Internasional (Bilateral atau Multilateral).
• Negosiasi Global (Negosiasi sengketa Utara dan Selatan).
• Negosiasi Antara Buruh dan Majikan.
• Negosiasi Antara Penjual dan Pembeli.
• Negosiasi Pembentukan Joint Venture.
• Negosiasi Investasi langsung.
• Negosiasi Pilkada.
• Negosiasi Pemenangan Tender.

Menurut sejumlah ilmuan sosial, yaitu: French, Roven dan Kanter dalam Mufid A. Busyairi, (1997). Ada beberapa sumber kekuatan dalam melakukan negosiasi, yaitu:

• Otoritas;
• Informasi dan keahlian;
• Kontrol terhadap penghargaan;
• Kekuatan memaksa dengan kekerasan;
• Aliansi dan jaringan;
• Akses terhadap dan kontrol kepada agenda;
• Mengendalikan tujuan dan simbol-simbol, dan;
• Kekuatan Personal.

Model pendekatan ini disebut juga model Pemecahan Masalah Bersama atau Win-Win Model; Menurut Schoonmaker (1989) yang dikutip Mufid A. Busyairi (1997), Negosiasi Menang-menang layak dilakukan jika masalah yang dinegosiasikan menyangkut kepentingan bersama dan antar pihak yang bernegosiasi terdapat hubungan saling percata mempercayai. Oleh karena itu, tindakan yang disarankan oleh Thorn (dalam Mufid A. Busri, 1997) yang perlu dilakukan dalam negosiasi menang-menang adalah:

• Memastikan bahwa pihak lain memilih model menang-menang (bukan mau menang sendiri);
• Mengenali masalah yang dihadapi (tidak membahas pemecahan sebelum mengenal masalah);
• Menangani masalah yang berpotensi mempunyai pemecahan yang menghasilkan menang-menang;
• Saling membagi informasi;
• Memberi tanda-tanda positif kepada pihak lain seperti memberi hadiah-hadiah;
• Menghindari sikap bertahan dan memberikan persetujuan jika iklimnya sesuai;
• Menghindari sedapat mungkin pendekatan legalistik.

Negosiasi menang-menang adalah merupakan model negosiasi yang lebih besar peluang keberhasilannya bila dibanding dengan negosiasi menang-kalah. Kemenangan yang diperoleh adalah kemenangan bersama, karena pemecahan yang dihasilkan mengacu kepada fokus interes bersama bukan berdasar pada posisi masing-masing pihak.

Model ini sering juga disebut dengan istilah model pendekatan menang-kalah atau Win-Lose Model. Menurut Thorn yang dikutip oleh Mufid A. Busyairi (1997), untuk memenangkan negosiasi model menang-kalah agar menempuh 4 (empat) langkah:

1. Menjelaskan komitmen kita secara tegas tentang apa yang kita inginkan.
2. Menunjukkan akibat-akibat yang akan terjadi jika keinginan tersebut tidak tercapai.
3. Menghadang lawan untuk mencapai keinginannya.
4. Menunjukkan jalan keluar yang bisa menyelamatkan muka lawan dengan menawarkan konsesi penghibur.

Model menang-kalah ini tidak selalu dalam bentuk kekerasan seperti menggunakan ancaman, teror, pembunuhan sampai dengan perang dan/atau kekerasan lainnya. Model menang-kalah apabila telah menjadi pilihan menandakan adanya sikap bahwa pihak lawan tidak bisa diajak berkawan (kawan bermasyarakat, bernegara dan berpolitik) tetapi telah menempatkan lawan negosiasi sebagai musuh atau sebagai pihak yang dikuasai.

Sebelum menetapkan pelobi, tempat dan waktu perundingan, pendekatan dan terget. Keberhasilan lobi adalah merupakan modal yang tidak kalah pentingnya. Strategi, teknik dan taktik negosiasi yang telah dirancang dengan baik dengan memenuhi prinsip-prinsip bernegosiasi adalah juga merupakan modal yang dapat menentukan berhasilan negosiator dalam bernegosiasi, termasuk dalam kemampuannya berkomunikasi. Strategi yang dimaksud adalah:

1. Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.
2. Negosiator harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.
3. Negosiator harus mendalami masalah-masalah yang dirundingkan dengan baik.
4. Negosiator harus mengenali mitra perundingnya dengan baik.
5. Negosiator harus memahami hal-hal yang prinsip dan bukan prinsip.

=== Macam-macam Strategi Negosiasi

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak.

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dalam strategi ini pihak-pihak berselisih secara berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

Waldi